مردم چگونه خرید می کنند؟

برای آنکه در فروش موفق بایم باید بدانیم  مردم چگونه خرید می کنند و برای اینکه این موضوع را بدانیم باید ساختار مغز انسان را بشناسیم تا  مسیر خرید را هم به خوبی بشناسیم

ساختار مغز انسان

مغز انسان از لحاظ عملکرد به 3 دسته تقسیم می شود . مغز قدیم، مغز جدید و مغز میانی .این 3 قسمت برفعالیت یکدیگر تاثیر می گذارند ولی هر کدام از مغز هنگام انجام یک فعالیت نقش بیشتری را ایفا می کند. مغز جدید فعالیت های تحلیلی را انجام می دهد و آموزش پذیر نیز می باشد مغز مانی بخش احساسات ما را در دست دارد و دستور ترشح احساسات از این قسمت صادر می شود. مغز قدیم وظیفه بقای ما را بر عهده دارد و می توان گفت بیشتر  فعالیت ها نیز با این قسمت مغز کنترل می شود و دقیقا قسمت خرید نیز با مغز قدیم انجام می شود.

 دیدگاه قدیمی در مورد روش خرید مردم

در گذشته فکر می کردند مردم اطلاعات را قبل خرید جمع آوری می کردند سپس با توجه به سلایق خود آن اطلاعات را تحلیل می کنند و  در بین تمام گزینه ها بهترین گزینه را انتخاب می کند و وقتی که  محصول مورد نظر خود را انتخاب کرد نمی توان تصمیم او را راجع به خرید عوض کرد. در واقع دیدگاه سنتی گمان می کرد مردم منطقی خرید می کنند  و تمام رفتار ها بر مبنای منطق است بر همین اساس تمام تبلیغات و بازاریابی همراه با ارائه اطلاعات منطقی بود.

دیدگاه جدید در مورد روش خرید مردم

اما علم بازاریابی امروزی کلا پاراگراف بالا را رد می کند و در حقیقت نیز وقتی کمی در شیوه خرید مردم عمیق می شویم درک می کنیم که دیدگاه سنتی در رابطه با خرید مردم اشتباه است.علم امروزه می گوید مردم کاملا احساسی خرید می کنند و نه منطقی درواقع مردم با احساس خریدمی کنند سپس با منطق توجیح آن خرید را توجیح می کنند.بزارید با ذکر مثال اینموضوع را توضیح دهم. فرض کنید در خیابان در حل قدم زدن هستید و در ویترین یک فروشگاه یک پیراهن شیک که کاملا مطابق سلیقه شمانیز می باشد خودنمایی می کند و شما را حسابی درگیر کرده است در این لحظه مغز قدیم به شما می گوید : ” بخرش خیلی قشنگه ، ببین چقدر تو تن مانکن قشنگه ،حتما خیلی زیبا می شی با این پیراهن” قطعا شما اقدام به خرید این پیراهن می کنید در حالی که از لحاظ منطق شما به این پیراهن نیازی نداشتید اما احساس شما ، شما را مجبر به خرید این محصول کرد.

چگونه زیاد بفرشیم؟

با مثال بالا کاملا مشخص شد که خرید مردم احساسی است  اکنون ما برای فروش بیشتر محصولاتمان  و کسب درآمد بیشتر هنگام تبلیغ نویسی یا هنگام برخورد با مشتری باید احساس مشتری را هدف قرار دهید مثلا اگر می خواهید تلویزیون 55 اینچ را به مشتری بفروشید به جای اینکه بگویید تلویزیون HD  با رزولیشن بالا و صفحه نمایشگر بزرگ ، بگویید با خرید این تلویزیون می توانید روی کاناپه دراز بکشید و لذتی شبیه به سینما را تجربه کنید. جمله دوم احساس مشتری را هدف می گیرد و  برای مشتری قابل ملموس است و درصد فروش شما را قطعا افزایش خواهد داد.

جمع بندی

همانطور که دیدید، مردم کاملا احساسی خرید می کنند  و تا می توانید  برای فروش بیشتر احساسات مردم را درگیر کنید البته این کار کمی خلاقیت می طلبد و باید سعی کنید مهارت خلاقیت خود را پرورش دهید و برای این کار فقط باید شروع کنید و چند نمونه تبلیغ برای خودتان بنویسید.