فن بیان در بازاریابی تلفنی + 5 اشتباه رایج فروش تلفنی

• تا به حال فروش تلفنی ناموفق رو تجربه کردین؟
• طرز صحبت با مشتری و تکنیک های فروش تلفنی را نمی دانید ؟
• تماس تلفنی برای فروش محصولات برای شما دشوار است ؟

داشتن فن بیان در بازاریابی تلفنی (Telephone Marketing) می تواند فاصله بین فروش موفق و ناموفق باشد. فن بیان در بازاریابی تلفنی به شیوه صحبت شما در تماس های فروش یا فروش تلفنی گفته می شود که به بازاریابی تلفنی موفق می انجامد.

فن بیان در بازاریابی تلفنی :

بازاریابی تلفنی چیست ؟

بازاریابی تلفنی حرفه ای یک ابزار قدرتمند برای کسب‌وکارها برای دسترسی به مشتریان احتمالی و افزایش فروش است.

با این حال، بازاریابی تلفنی موفق نیازمند ترکیبی از مهارت‌های ارتباطی قوی، درک نیازهای مشتری و تکنیک‌های متقاعدکننده است. در این راهنمای جامع، ما فن بیان در بازاریابی تلفنی، تکنیک های فروش تلفنی و استراتژی‌های مؤثری را برای کمک به شما در صحبت کردن و متقاعد کردن مشتریان از طریق تلفن بررسی خواهیم کرد.

درک مخاطب خود:

اولین گام در فن بیان در بازاریابی تلفنی، درک مخاطب هدف شما است که شامل جمع‌آوری اطلاعات در مورد جمعیت‌شناسی، روان‌شناسی و نقاط درد آن‌ها می‌شود. با دانستن اینکه چه کسی را می‌خواهید هدف قرار دهید، می‌توانید رویکرد و پیام خود را برای ایجاد ارتباط با آن‌ها تنظیم کنید.

• جمعیت‌شناسی: سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات و محل زندگی مخاطب هدفتان را بشناسید.
• روان‌شناسی: سبک زندگی، علایق، ارزش‌ها و باورهای مخاطب تان را بشناسید.
• نقاط درد: مشکلات، چالش‌ها یا ناامیدی‌هایی که محصول یا خدمات شما می‌تواند آن‌ها را برطرف کند، چیست.

تکنیک‌های ارتباطی مؤثر در فن بیان در بازاریابی تلفنی:

تکنیک های فروش تلفنی و ارتباط مؤثر برای بازاریابی تلفنی موفق ضروری است. در اینجا چند تکنیک کلیدی وجود دارد:

گوش دادن فعال:

• به آنچه مشتری می‌گوید توجه کنید و نشان دهید که در مکالمه مشارکت دارید. از نشانه‌های کلامی و غیرکلامی برای نشان دادن علاقه خود، مانند تکان دادن سر، حفظ تماس چشمی و تکرار نکات کلیدی استفاده کنید.
• در فروش تلفنی حرفه ای شما کامل به صحبت مشتری گوش می دهید و سعی می کنید نگرانی اصلی و چالش یا مشکل بزرگ مخاطب را از بین حرف هایش متوجه شوید و با گفتن کلمات جادویی در فن بیان مثل بله، متوجه شدم، درک می کنم ، حس همدلی به مخاطب داده و نشان دهید که درگیر چالش او هستید.

ایجاد ارتباط:

• با ایجاد کمک اصول مذاکره و اعتماد، با مشتری ارتباط خوبی برقرار کنید.
• از زبان دوستانه و محاوره‌ای استفاده کنید و همدلی خود را نسبت به نظرات آن‌ها نشان دهید.
• سعی کنید ابتدا با مخاطب همدردی کنید مثلا در مورد چالش فن بیان در بازاریابی تلفنی بگویید:(( جناب یا خانم X عزیز، متوجهم که داشتن یک تماس تلفنی ناموفق می تواند حالتان را بد کند و رسیدن به مرحله ای که بازاریابی تلفنی حرفه ای را بلد باشید چه حال خوبی برای شما به وجود می آورد، من برای رسیدن شما به این مرحله در کنارتان هستم)) .

غالب شدن بر اعتراضات:

• اعتراضات رایج را پیش‌بینی کنید و پاسخ‌های مؤثری آماده کنید.
• با آرامش و حرفه‌ای به نگرانی‌ها رسیدگی کنید و راه‌حل‌هایی ارائه دهید که بر اعتراضات غلبه کنند.
• معمولا یکی از رایج ترین اعتراضات برای قیمت محصول است. می توانید با توجه به کسب و کارتان برای این اعتراض خود را آماده کنید مثلا بگویید : (( متوجهم که مبلغ یادگیری آموزش فن بیان در بازاریابی تلفنی می تواند برای شما چالش باشد اما با یادگیری فن بیان در بازاریابی تلفنی می توانید فروش تلفنی موفق را تجربه کنید و فقط و فقط با داشتن 2 تماس فروش موفق، هزینه این آموزش را درآورده اید و باقی آن برای شما سود است)) .

با تمرین این تکنیک‌ها، می‌توانید یک مکالمه مثبت و جذاب ایجاد کنید که اعتماد و ارتباط با مشتری را تقویت می‌کند.

تکنیک‌های متقاعدکننده فروش تلفنی حرفه ای :

علاوه بر ارتباط مؤثر، تکنیک‌های متقاعدکننده می‌توانند به شما در متقاعد کردن مشتریان برای اقدام کمک کنند. در اینجا چند استراتژی برای در نظر گرفتن وجود دارد:

داستان‌گویی:

• از داستان‌گویی برای ارتباط با مشتری در سطح عاطفی استفاده کنید. برای نشان دادن مزایای محصول یا خدمات خود، داستان شخصی یا مطالعات موردی را به اشتراک بگذارید.
• مثلا : من هم قبل از اینکه فن بیان در بازاریابی تلفنی را آموزش ببینم دقیقا مثل شما تماس های فروش ناموفق داشتم و دقیق به خاطر دارم که یک روز 35 تماس تلفنی داشتم که فقط یکی از آنها فروش موفق بود و به شدت حالم بد شد و ناراحت شدم.
• یا یک مثال دیگر اینکه با یادگیری فن بیان در بازاریابی تلفنی یکی از مشتریانمان در روز اول پس از یادگیری این تکنیک های فروش تلفنی درصد فروشش را به 70 درصد افزایش داد.

اثبات اجتماعی:

• از اثبات اجتماعی برای ایجاد اعتبار و اعتماد استفاده کنید. نظرات مثبت و توصیه‌های مشتریان راضی را به اشتراک بگذارید.
• به عنوان مثال، ویدیوهای نظر رضایت را در کانال های ارتباطی خود با مشتریان احتمالی، به اشتراک بگذارید.
• پیام های مشتریان یا نظرات آنها و نحوه تغییراتشان را در سایت خود به اشتراک بگذارید.

کمیابی:

• با برجسته کردن پیشنهادات محدود زمانی یا معاملات انحصاری، حس فوریت ایجاد کنید. از کمیابی برای انگیزه دادن به مشتریان برای اقدام استفاده کنید.
• مثال کمیابی عددی، محصول ما برا 100 نفر اولی که تهیه می کنند شامل 20 درصد تخفیف است.
• مثال کمیابی زمانی ، این محصول فقط برای 2 روز شامل 20 درصد تخفیف است.
• مثال معاملات انحصاری، فقط به 100 نفر اولی که محصول را تهیه کنند، کتاب تکنیک های فروش را هدیه می دهیم.

با استفاده از این تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی تلفنی، می‌توانید پیام خود را جذاب‌تر کنید و احتمال فروش را افزایش دهید.

حتی با بهترین تکنیک‌های فروش تلفن و فن بیان در بازاریابی تلفنی ، ممکن است هنگام صحبت با برخی مشتریان با مکالمات دشوار مواجه شوید. در اینجا نحوه برخورد مؤثر با این موقعیت‌ها آمده است:

برخورد با مشتریان عصبانی یا ناامید: حتی زمانی که مشتری ناراحت است، آرام و خونسرد بمانید.دلیل عصبانیت یا ناراحتی فرد را کامل بپرسید. از گوش دادن فعال برای درک نگرانی‌های آن‌ها استفاده کنید و برای حل مشکل عذرخواهی و راه‌حل ارائه دهید.

برخورد با مشتریان لجباز: بدون اینکه پرخاشگر باشید، یا مشتری را تحت فشار بگذارید سعی کنید او متقاعد کنید. گزینه‌های مختلفی برای رفع نیازهای مشتری ارائه دهید و صبور و پافشاری کنید. مثلا اگر مشکلات تان در قسمت پرداخت است می توانید با پرداخت اقساطی این مشکل را حل کنید . اگر نگران عدم دریافت محصول هستید، به محض پرداخت برای تان در سایت فایل صوتی دوره باز می شود.

به یاد داشته باشید که هدف حل مشکل و حفظ یک رابطه مثبت با مشتری است. با برخورد با مکالمات دشوار با همدلی و حرفه‌ای بودن، می‌توانید یک موقعیت منفی را به یک نتیجه مثبت تبدیل کنید.

بستن فروش با کمک فن بیان در بازاریابی تلفنی:

پس از ایجاد ارتباط، رسیدگی به اعتراضات و استفاده از تکنیک‌های فروش تلفنی ، زمان آن است که فروش را ببندید. در اینجا نحوه انجام مؤثر این کار آمده است:

درخواست فروش: درخواست خود را به وضوح بیان کنید و از فروش بخواهید. با اعتماد به نفس و قاطعیت بدون اینکه بیش از حد پرخاشگر باشید.

برخورد با تردید: اگر مشتری تردید داشت، نگرانی‌ها یا شک‌های باقی‌مانده را برطرف کنید. برای کمک به آن‌ها در تصمیم‌گیری، مشوق‌ها یا اطمینان‌های اضافی ارائه دهید.

بستن فروش نیازمند تعادلی از قاطعیت و احترام است. با درخواست فروش با اعتماد به نفس و رفع هرگونه تردید، می‌توانید شانس بستن معامله را افزایش دهید.

پیگیری پس از تماس فروش :

حتی پس از پایان تماس، مهم است که با مشتری پیگیری کنید. این می‌تواند به تقویت مکالمه، رفع هرگونه سوالات برجسته و در صورت نیاز ارائه اطلاعات اضافی کمک کند.

فعالیت‌های اصلی پیگیری:

• ارسال ایمیل یا پیام تشکر: از مشتری بابت وقتش تشکر کنید و نکات کلیدی مکالمه را تکرار کنید.
• رفع هرگونه سوالات برجسته: به سرعت به هرگونه سوال یا نگرانی مشتری پاسخ دهید.
• ارائه اطلاعات اضافی: اگر مشتری درخواست اطلاعات بیشتری کرد، آن را به سرعت برای او ارسال کنید.

با پیگیری مشتری پس از تماس، می‌توانید تعهد خود را به ارائه خدمات عالی به مشتری نشان دهید و احتمال فروش‌های آینده را افزایش دهید.

5 اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی:

در حالی که بازاریابی تلفنی مؤثر می‌تواند یک ابزار قدرتمند برای کسب‌وکارها باشد، اشتباهات رایجی نیز وجود دارد که می‌تواند موفقیت شما را مانع شود. در اینجا چند دام برای اجتناب وجود دارد:

1. عدم درک مشتری: باید چالش اصلی مخاطب را متوجه شوید و با توجه به آن مشکلش را حل کنید. مثلا مخاطب شما ماهی 5 میلیون درآمد دارد و به هیچ عنوان توانایی خرید محصول 6 میلیونی در یک ماه را نخواهد داشت. در این مرحله مخاطب تان را درک کنید و پیشنهاد خرید اقساطی به او ارائه کنید.
2. زبان منفی: از استفاده از زبان منفی مانند “نه”، “نمی‌توانم” یا “نخواهم” خودداری کنید. در عوض، بر جنبه‌های مثبت محصول یا خدمات خود تمرکز کنید.
3. قطع کردن مشتری: قبل از پاسخ دادن، اجازه دهید مشتری صحبت خود را تمام کند. قطع کردن می‌تواند باعث شود مشتری احساس بی‌احترامی کند و ممکن است منجر به یک تجربه منفی شود.
4. عدم آمادگی: با تحقیق در مورد مشتری و داشتن درک روشنی از محصول یا خدمات خود، برای هر تماس آماده باشید.
5. نادیده گرفتن بازخورد مشتری: به بازخورد مشتری توجه کنید و از آن برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی تلفنی خود استفاده کنید.

با اجتناب از این اشتباهات رایج، می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش داده و روابط مثبتی با مشتریان خود ایجاد کنید.

نتیجه‌گیری فن بیان در بازاریابی تلفنی :

• بازاریابی تلفنی مؤثر نیازمند ترکیبی از مهارت‌های ارتباطی قوی، درک نیازهای مشتری و تکنیک‌های فروش تلفنی است.
• با گوش دادن فعال، درک مخاطب، غلبه بر اعتراضات و داستان گویی احتمال فروش تلفنی موفق را بیشتر کنید.
• به یاد داشته باشید که هدف ایجاد روابط، رفع نیازهای مشتری و افزایش فروش است.
• عدم درک مخاطب،قطع کردن صحبت او و عدم آمادگی بازاریاب تلفنی می تواند از اشتباهات رایج در تماس فروش باشد.
• با تمرین بازاریابی تلفنی مؤثر، می‌توانید به اهداف تجاری خود دست یافته و کسب‌وکار خود را رشد دهید.